Лекция 13 ЭТИКА
И ЭТИКЕТ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ С ИНОСТРАНЦАМИ
Деловые переговоры
Конечно, знания характерных признаков
национально-культурных и этнических отношений не исключает необходимости знания
основных правил, этических норм и традиций, которые утвердились как общекультурные в
деловых отношениях и основываются на положениях дипломатического протокола.
В то же время важно уметь изучать партнеров, используя, в частности, методы
визуальной психодиагностики, социо-анализа и др. Наиболее обстоятельный среди
них, по нашему мнению, является метод анализа стилей общения [14].
Согласно этому методу стиль
поведения партнера на переговорах определяется двумя основными факторами: ориентацией второй стороны на
конечный результат, поведением партнеров в коммуникационном процессе.
При ориентации на конечный результат
стиль поведения партнера базируется: а) “на положении”, б) “на интересе”.
Когда переговоры основываются “на
положении”, то предполагается ряд типовых правил взаимодействия:
• чем больше добивается
одна сторона, тем больше должен уступить другое;
• обе стороны
преследуют собственные цели, добиваясь преимущества;
• основной упор
делается на выдвижении требования, ее продвижении и защите;
• любые уступки
должны компенсироваться другими преимуществами;
• требования обосновываются
объективными данными;
• допускается широкий
диапазон тактических средств воздействия на партнера, в том числе психологического.
Если переговоры основываются “на
положении”, то они, как правило, ограничиваются укладкой одной
выгодного делового договоренности за один раз.
Иначе подходят к переговорам, основанным
“на интересе”. Здесь предусматривается возможность заключения длительного взаимовыгодного
договора. При этом переговоры ведутся с соблюдением типовых правил
взаимодействия:
• обе стороны
нацелены на сотрудничество, открытость в обмене информацией;
• партнеры уважают и помогают
друг другу;
• стороны взаимодействуют на
основе объективных норм честности, доверия, коммуникабельности;
• контракт допускает возможность
уточнения и изменения;
• договоры имеют долгосрочный
характер.
Стиль, что определяется особенностями
коммуникационного процесса, базируется: а) “на содержании”; б) “в контексте”.
При стиле коммуникативного поведения
во время переговоров, что базируется “на содержании”, отдается предпочтение не словам,
информации, идеям, а именно содержания общения. При этом предусматривается ряд
типовых правил взаимодействия:
• ясно и четко
выражаться, трактуя доводы дословно;
• проблемы решать
логическим путем, ориентируясь на объективность решений;
• использовать для
аргументации документы, схемы, письменные соглашения, четко определяют сроки;
• ориентироваться на
рациональное восприятие мира и решения проблем.
Стиль коммуникативного поведения под
время переговоров, основанных на контексте”, предусматривает приоритеты
взаимосвязи, места, времени, установки и чувств партнера. Главное, чтобы четко
и точно “читать” партнера и визуально диагностировать его поведение.
При этом предусматривается ряд типичных
правил взаимодействия:
• партнеры изучают друг друга,
диагностируя поведение;
• опорой служат
образность внутреннего восприятия, эмоциональная оценка общения;
• языком общения
могут быть намеки, реплики неоднозначного содержания, завуалированные ссылки;
• стороны ориентируются
на интуитивное восприятие мира и принятие решения.
Рассмотрены стили поведения во время
переговоров образуют четыре стиля поведения, интегрированные на культурологической
основе.
1. На контексте и
интересе (присущий культуре Украины и Японии).
2. На содержании и
положении (типичный для культуры США, Германии, Швейцарии).
3. На контексте и
положении (присущ преимущественно культуре Мексики, Испании, Египта, Филиппин).
4. На смысле и интересе
(присущий культуре Швеции и Исландии).
Не несут в себе угрозы переговоры
с представителями стран родственных культур, то есть таких, у которых в основе стиля
лежит хотя бы один общий компонент. Например, 1 и 2 (контекст); 1 и 4 (интерес);
2 и 4 (содержание); 2 и 3 (положение). В этом случае партнеры достаточно легко понимают
друг друга и решают общие проблемы.
Самая сложная ситуация возникает, как
правило, тогда, когда в основе стилей нет ни одного общего компонента. На
восприятие партнера в переговорах с этих стран влияют
стереотипы, которые не всегда соответствуют действительности.
Так, представители первой группы
воспринимают партнера второй группы как дерзкую, агрессивную, нетерпеливого, скучную и
неполноценного человека. Представители второй группы воспринимают партнера первой группы как
невнимательного, считают, что его трудно понять, он может обмануть и ввести в
заблуждение.
Представители третьей группы
воспринимают представителя четвертой группы как человека высокого мнения о себе, слишком
серьезную, официально-холодное и негибкой. Наоборот, представители третьей группы
воспринимают представителей четвертой группы как “дельца”, манипулятора, как болтливую
человека, который не заслуживает доверия.
Как видим, путь к взаимопониманию
партнеров, которые представляют разные культуры, предусматривает выполнение двух условий. С
одной стороны, надо ознакомиться с культурой той страны, с представителями которой
должны состояться переговоры. С другой стороны, когда выполнение первого условия
усложняется, надо выбрать определенный стиль общения, в общих чертах
спрогнозировать, как будет воспринимать вас партнер из другой страны. Кроме того, важно
избегать стереотипного восприятия партнера.
Отметим, что проблемы делового
общение с зарубежными партнерами имеют не только отечественные бизнесмены. Не
менее острой она является для развитых стран, в частности США [5, с.
87-89]. Нередко
представители этих стран в деловом общении не обращают внимания на особенности
партнеров и пытаются навязать им свой стиль и стереотипы поведения.