Эрвин П. Беттінгхауз

Советы для коммуникатора

(с книги: Bettinghaus Е. P. Persuasive communication. - N. Y. etc., 1968)

Исследование доверия к источнику информации показывают, что источник действительно играет огромную роль по степени влияния любого убеждающего сообщения. Исследования также подсказывают, что нет единой характеристики коммуникатора, которую можно было бы назвать универсальной. Доверие к источнику является хрупким фактором, важным во многих коммуникативных ситуациях, однако достаточно трудным для определения, какие именно характеристики коммуникатора несут действительную ответственность за создание доверия.

Невозможно дать переконуючому коммуникатору совет, как стать харизматичным лидером. Но можно дать некоторые предложения о путях, которыми коммуникатор может усилить свою эффективность в переконуючій коммуникативной ситуации:

- Было исследовано как изменения доверия к источники, так и характеристики коммуникатора, обладающего высоким уровнем доверия. Коммуникатор может увеличить степень доверия к себе с помощью того, как именно его представляют слушателям. Была ли в его жизни деятельность, которая поможет подчеркнуть квалифицированность? Принимал ли он участие в процессах принятия решений, основанных на доверии к нему? Даже представления коммуникатора, как такого, что неоднократно выступает перед многими группами, может помочь в улучшении его восприятия аудиторией. Естественно, что рекомендации, каким бы громким оно ни было, не сможет улучшить неудачного выступления.

- Большинство переконуючих коммуникативных ситуаций проходят в условиях, когда коммуникатор заранее известный своей аудитории. Перед тем, как слушатель начнет слушать, читатель - читать, зритель - смотреть, они уже имеют определенные суждения об источнике. Это значит, что решающим фактором является отнюдь не моментальное раскрытие источника на момент передачи сообщения, а целая серия впечатлений, начиная с того времени, когда получатель впервые узнал об источнике. Индивид, который хочет быть убедительным, должен действовать соответственно даже во время своей ежедневной работы, а не только на момент данной коммуникативной ситуации. Эти основания могут быть упомянуты во время рекомендации докладчика, однако они оказываются задействованными задолго до того, как наступит конкретная коммуникативная ситуация.

- Статус выступающего также касается убеждению. Значительная часть источников не могут подстроить свой статус под конкретную речь или письмо редактору. Получатель же может ассоциировать источник лишь с одной организацией, не имея представления о статусе выступающего в другой организации. Например, представьте, что группа социальных работников слушает, как актриса говорит о проблеме детей-сирот в Европе. Социальный работник может задуматься, почему он должен слушать актрису, даже самую известную, с вопросам, которые не имеют ничего общего с актерским ремеслом. Но если в представлении будет упомянуто, что эта актриса работает в ЮНЕСКО, ее статус в глазах социальных работников повысится, и влияние ее речи возрастет.

- Для построения убеждения ориентация, по мнению лидеров, является важным по двум причинам. Во-первых, убеждающее коммуникатор, общаясь с большой группой, сделает свое задание более легким, если сконцентрируется на мысли, которая превалирует у лидеров данной группы. Можно взять сообщение коммуникатора, который слабее влияет на один социальный срез, и сделать это сообщение личностным для членов группы. Если можно убедить в правильности определенной позиции лидеров мнения, то много других членов группы также будут уверены в ее правильности.

Вторая причина, что показывает важность концепции лидеров мнения, заключается в том, что сам убеждающее коммуникатор будет часто служить лидером мнения для группы. Его шансы на это возрастают, когда он сам демонстрирует характеристики лидера мнения. Лидер мнения должен получать информацию и затем продвигать ее в виде отношений и рекомендаций другим членам группы.

- Группы со свободным членством, в которых принадлежит получатель информации, могут также указывать типы представлений, которые имеет данный индивид. Если источник может предположить, что есть определенная близость внутри групп, получатель скорее всего тоже сделает вывод о близости представлений. Например, докладчик, который начал свое выступление перед группой профсоюзных активистов со слов "Я происхожу из семьи, которая была активно втянута в профсоюзную работу", имеет большие шансы быть принятым аудиторией, чем выступающий, который начнет свое выступление перед той самой группой словам "Я нанимал рабочих из профсоюза долгие годы, поэтому я понимаю ваши проблемы".

- Коммуникатор может предварительно поинтересоваться, какие представления в данной области наиболее вероятно имеют члены его аудитории и встроить в свою речь утверждение, что будут указывать на поддержку этих представлений. Возраст, пол, раса, социальный статус и другие переменные указывают на тип представлений, которые группа скорее всего может иметь, даже если ее члены не выражают конкретных представлений по данному вопросу. Коммуникатор, задачей которого является изменение набора отношений, сделает это легче, если сможет доказать аудитории, что он согласен с некоторыми другими представлениями, что есть в данной группе.

- Чтобы поддержать свое сообщение, коммуникатор может воспользоваться помощью авторитетов, имеющих большую степень доверия. Такие всеми признанные личности, как президент, члены правительства, известные ученые, депутаты, государственные деятели, артисты имеют достаточно высокий уровень доверия в среднего гражданина. Коммуникатор, который сможет связать упомянутые авторитеты со своим собственным сообщением, сможет значительно улучшить свои позиции.

- В ситуации, когда коммуникатор передает свое сообщение многочисленным получателям, он должен адаптировать его к наиболее многочисленной группы в аудитории. Это особенно важно в ситуации, когда в выступающего нет возможности тщательно исследовать, какие представления имеет конкретный получатель.