2 ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.3 Организация внешнеэкономической деятельности предприятия с участием специализированных посреднических фирм и организаций.

Торгово-посреднические операции - операции, связанные с покупкой и продажей товаров, выполняемые по поручению производителя - экспортера независимым от него торговым посредником на основании соглашения или поручения.

Торговое посредничество - это перепродажа товара; поиск зарубежного контрагента; подготовка и заключение соглашения; кредитование сторон; осуществление транспортно-экспедиторских операций; страховые операции; проведение рекламных мероприятий; техническое обслуживание.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридически и хозяйственные не зависят от производителя или потребителя товара (сюда, конечно, не входят филиалы или дочерние компании промышленных компаний). Они действуют ради получения прибыли, который создается или как различие между ценами, по которым вши покупают и продаю ть товар, или как вознаграждение за услуги.

Как правило, торгово-посреднические фирмы занимаются только коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них могут и обрабатывать купленный товар. Использование торговых фирм дает определенные преимущества.

1. Фирма - экспортер в этом случае не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны - импортера, потому что торгово-посреднические фирмы имеют свою собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины).

2. Освобождение экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к требованиям рынка.

3. Существенным является использование капитала торгово-посреднических фирм па основе краткосрочного и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые связи торгово-посреднических фирм с банками, страховыми компаниями.

4. Рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии), и они недоступны для прямых контактов с потребителями.

Недостатком использования посредников является то, что экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности посредника.

Торгово-посреднические операции можно разделить на четыре вида:

♦ с перепродажи;

♦ комиссионные;

♦ агентские;

♦ брокерские.

Операции по перепродаже. Эти операции осуществляются торговым посредником от своего имени и за собственные средства. Здесь торговый посредник выступает стороной договора как с экспортером, так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник выступает в отношении экспортера как покупатель. Он становится собственником товара и может реализовать его кому угодно и по любой цене. (Терминология, касающаяся таких посредников, разнообразна: Merchant - Англия, США; Handler - ФРГ; Stockholder - рынок черных металлов Англии; Operator - торговцы сахаром на Нью-Йоркской бирже; Dealer - торговцы какао на Лондонской бирже; Principal - торговцы цветными металлами).

Второй вид операций - когда экспортер и торговый посредник подписали договор о продаже товаров на определенной территории, конкретный срок и другие детали установлены в договоре. (Терминология торговцев по этому договору также различна: Distributor - США, Англия; Vertragshandler - ФРГ).

Таким образом, посредничество согласно договора состоит в продвижении товаров от экспортера к потребителю, при этом торговец обязан придерживаться определенных условий экспортера.

Комиссионные операции. Эти операции осуществляются одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором. Комитент остается до конца собственником товара. Комиссионер не покупает товар (он остается в руках экспортера). Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора является комиссионер, а комитента он может и не знать. Комиссионер получает вознаграждение либо как процент, либо как разницу между ценой, установленной комитентом, и ценой продажи.

Обычно комиссионер не отвечает за кредитоспособность третьих лиц. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о ручательство комиссионера за исполнение сделки покупателем, то есть гарантии комитента от неуплаты. Такое условие называется делькредере. В договоре указывается при этом цена (максимальная или минимальная), а также срок передачи денег комиссионером комитенту.

Если заказ идет от импортера комиссионеру (т.е. наоборот) на покупку в стране экспортера товаров, то оно называется індентом. Оно может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, или открытым, если индент предоставляет комиссионеру право выбора покупателя.

Разновидностью комиссионных соглашений являются консигнационные соглашения. Это продажа товаров со склада комиссионера, но товар принадлежит консигнанту, то есть экспортеру. Консигнационная форма торговли используется в случае слабого освоения рынка или при поставке новых товаров или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер не уверен.

Это удобная форма торговли, которая дает возможность ознакомиться с товаром и выбрать необходимое.

Агентские операции. Это операции по поручению одной стороны, что называется принципалом, другой стороне, именуемой агентом, заключения юридических сделок за счет и от имени принципала (комиссионер действует от своего имени) на определенной территории. Независимость агента проявляется в том, что он не находится в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения. Он является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Агент лишь способствует сделке, но сам стороной не выступает, то есть контракт о покупке не заключает. (Терминология, применяемая в таких посредников, разнообразна: в Англии и США - это агент и принципал, в ФРГ, Японии - торговый представитель, в Скандинавских странах - агент и предприниматель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель).

Брокерские операции. Это установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, судовладельцем и фрахтователем). Брокер не является стороной в договоре, а используется только для информирования двух сторон, которые берут на себя обязательства по соглашению. В отличие от агента, он не находится в договорных отношениях со сторонами, а действует на основании отдельных поручений.

Кроме главной функции - найти покупателя для продавца или наоборот, продавца для покупателя - брокер вероятно определенные дополнительные функции. В частности, он осуществляет:

♦ контроль за выполнением контракта и предъявлением рекламаций;

♦ иногда берет на себя обязанности делькредере;

♦ подбор партии товара определенного ассортимента;

♦ сбор информации о состоянии рынка.

Брокер получает вознаграждение, которое называется брокеридж. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны или принимать от другой стороны комиссию, за исключением случаев, когда на это имеется согласие клиента. Иногда посредниками могут быть брокеры два - один по поручению продавца, второй - по поручению покупателя. Брокеры специализируются на продаже, покупке одного вида товара, биржевого или аукционного.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм:

♦ торговые;

♦ комиссионные;

♦ агентские;

♦ брокерские;

♦ фектори.

Торговые фирмы чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Они, как правило, поддерживают длительные отношения с поставщиками.

Виды торговых фирм:

♦ торговые дома закупают товары у производителей или покупают за границей и продают своим оптовикам или розничным торговцам;

♦ экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за границей, иногда выполняя и комиссионные поручения. Они бывают специализированные, то есть с торговли одним товаром, и универсальные - широкая номенклатура товаров;

♦ импортные фирмы закупают за свой счет за границей товары и продают на внутреннем рынке. Они обычно имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного сорта товаров, обычно сырьевых или продовольственных; осуществляют операции с сортировки, упаковки; имеют большой опыт, что дает им возможность конкурировать с другими фирмами. Эти фирмы покупают товары или экспортеров, или па биржах и аукционах. Сейчас широко распространены импортные фирмы, которые торгуют машинами и оборудованием. Они берут на себя техническое обслуживание и, как правило, имеют широкую сеть дилеров - мелких торговцев;

♦ оптовые фирмы выступают посредниками между промышленными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют отдельным потребителям меньшими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене. Провести грань между оптовой и импортной фирмой трудно. Но оптовая фирма закупает товары не только в экспортера, но и товары отечественного производства и продвигает их в собственную розничную сеть;

♦ розничные фирмы сами осуществляют операции по импорту и экспорту, не используя услуги крупных оптовых фирм. Они имеют широкую сеть своих магазинов, филиалов;

♦ дистрибьюторы - это фирмы в США, Англии и в других странах, осуществляющие в основном импортные операции и выступающие торговцами по договору. Они занимаются продажей только определенного круга товаров;

♦ стокісти - фирмы, находящиеся в стране импортера и выполняют в основном консигнационные операции.

Комиссионные фирмы. их основные виды;

♦ комиссионные экспортные фирмы - представители продавца или покупателя. Отвечают за: своевременность поставки товаров; транспортировка; документальное оформление сделки; страхование; техническое обслуживание. Могут выполнять и обязанности типа інденту. Разновидность таких фирм - конфірмаційні дома, берут на себя риск по кредитам, которые они от имени производителя предоставляют покупателю;

♦ комиссионные импортные фирмы - представители покупателей своей страны. Они размещают заказы за рубежом от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Кроме того, могут оказывать и другие услуги - исследовать конъюнктуру рынка (обзоры), следить за отгрузкой товара и т. п.

Агентские фирмы длительное время поддерживают тесный контакт с принципалом. Они делятся на экспортных и иностранных агентов.

Брокерские фирмы получили наибольшее развитие в Англии. Это крупные компании, специалисты этих фирм имеют высокую квалификацию, поддерживают постоянные связи с крупными банками, что дает им возможность иногда финансировать сделки (в залог под товар). Они оказывают квалифицированную информацию, выпуская ряд бюллетеней.

Фектори - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: экспортируют продукцию; финансируют экспортные операции, платят аванс производителю, выдают кредиты покупателю, страхуют. Обычно они участвуют в торговле текстилем, кожей, лесом. Таких фирм много в США, Канаде, Англии.

Таким образом, в международной торговой практике выработан достаточно четкий механизм организации экспортно-импортных операций, которые осуществляются или непосредственно фирмами - производителями или торговыми посредниками. Это дает возможность рационально использовать соответствующие методы, профессионально вести внешнеторговую деятельность.