4 ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

4.7 Порядок определения цены при подготовке контрактов

Коммерческая работа на рынках, функционирующих в секторе мирового хозяйства с развитыми рыночными отношениями, имеет ряд особенностей. Этими специфическими чертами мирового рынка является: постоянное изменение соотношения спроса и предложения на товары, возможность существенных колебаний цен, нестабильность курсов иностранных валют, наличие конкуренции между товаропроизводителями. Указанные факторы влияют и на организацию оперативно-коммерческой работы субъектов внешнеэкономической деятельности.

Организация оперативно-коммерческой деятельности в отечественных внешнеэкономических фирмах состоит из трех этапов: подготовка сделки, заключения контракта и выполнения принятых обязательств.

Подготовка к каждой конкретной сделки включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и информации, что касается непосредственно предмета будущей сделки. Внешнеторговые организации - экспортеры и импортеры при подготовке соглашений должны тщательно изучить всю информацию относительно объекта потенциальной сделки, состояния и перспектив развития данного товарного рынка, а также фирменной структуры рынка и круга потенциальных контрагентов.

К наиболее ответственных элементов подготовки внешнеторговой сделки относятся анализ текущих цен мирового рынка и определение уровня контрактных цен. Эта работа включает в себя сбор информации о текущих ценах мирового рынка, ее систематизацию и анализ, определение тенденций изменения рыночных цен и приведение их к условиям будущей конкурентной сделки.

Изучение цен мировых товарных рынков требует четкого представления о существующих в рыночном хозяйстве виды цен.

В зависимости от наличия посредников на пути от производителя к потребителю различают цены производителей, оптовые и розничные цены.

Цены производителей отражают все денежные затраты предприятий (фирмы) на изготовление и реализацию продукции.

При переходе от цен производителя к оптовым и далее до розничных цены растут за счет торговой надбавки, которая должна покрыть расходы оптовой и розничной звена посредников и обеспечить им определенную прибыль. Чем больше посредников, тем больше и разнообразных надбавок к цене. С отдельных товаров расходы в сбытовых звеньях посредников (включая рекламу) могут превышать 100%.

В зависимости от того, продается товар на внутреннем или внешнем рынке, различают также внутренние п экспортные цены. Экспортные цены, как правило, ниже цены внутреннего рынка, что связано с острейшей конкуренцией на мировых рынках.

При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: контрактные цены, биржевые котировки, цены аукционов, справочные цены, прейскуранты, цены предложений, индексы цен и др.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа.

Биржевые котировки - цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д.

Цены аукционов близки к котировкам биржи, потому что отражают цены реальных сделок.

Справочные цены - это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже.

Прейскуранты и ценники - показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Цены предложений. В ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений, по сути, - единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений отличаются от контрактных цеп, потому что корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантними и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий сделки и т.д.

Индексы цен - это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

При анализе динамики цен могут привлекаться и другие показатели, характеризующие тенденции в ценообразовании на товарных рынках. Так, для правильного понимания динамики цен на рынках готовых изделий, а также для определения уровня цеп могут использоваться косвенные показатели - цены на основные составляющие издержек производства (данные о заработной плате и производительности труда в отраслях, выпускающих соответствующие изделия, динамику и уровень цен на материалы и г. д.).

При подготовке соглашений для определения уровня текущей цены необходимо проанализировать цены, сложившиеся в данный момент на рынке этого товара. Для анализа цен применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предлагает следующие операции:

♦ анализ биржевых котировок;

♦ анализ аукционных цен;

♦ анализ справочных и прейскурантных цен.

Расчетный метод включает два направления анализа:

♦ метод удельной стоимости;

♦ метод приближенной калькуляции.

Применение сравнительного метода возможно при наличии достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в этап, который позволяет сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.

Расчетный метод обычно применяется при недостатке или отсутствии информации о ценах и заключается в расчете по специальным формулам возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и другие показатели.

Применение того или иного метода зависит от предмета будущей сделки.

Наиболее простой метод анализа цен - изучение уровня биржевых котировок на основных биржах и их динамики за определенный период, чтобы определить соответствующие тенденции на будущее. При этом желательно также иметь данные о ценах реальных сделок.

Биржевые цены сравнительно точно соответствуют среднему уровню цен мирового рынка, поскольку на биржах заключается значительное количество сделок. Существенно и то, что, поскольку биржа работает постоянно, биржевые котировки можно получать регулярно - на начало, середину и конец дня.

Такой метод анализа цен является достаточно эффективным и в коммерческой практике себя оправдал. Опыт работы с биржевыми товарами свидетельствует, что производители товара могут продавать его по ценам, уровень которых ниже или выше чем текущие биржевые котировки. При этом если товар предлагается ниже уровня котировок на бирже, то, как правило, следует ожидать в дальнейшем снижение цен на реальный товар ниже уровня биржевых котировок, поскольку более высокий уровень биржевых котировок цен реальных сделок может поддерживаться определенной группой фирм путем широких спекулятивных операций на биржах. Такие акции нередко начинаются на товарных биржах и в значительной мере могут создать неправильное впечатление о реальном состоянии дел на том или ином рынке. Для того, чтобы устранить влияние этих краткосрочных спекулятивных моментов, следует анализировать биржевые котировки за достаточно длительный период - за последний квартал или за нормально до момента переговоров и заключения сделки. Только такие данные позволят правильно определить тенденцию рынка и устранить влияние случайных факторов.

Но биржевые котировки широко используются не только для проверки цен собственно биржевых товаров по сделкам, осуществленным вне биржи, но и при оценке готовой продукции, которая производится из биржевых товаров (например, шерсть - шерстяная пряжа), а также для расчета цен сырья, идущего на производство самих биржевых товаров (например, цветные металлы - руда, концентрат).

Для проверки цен на товары массового характера кроме биржевых котировок используют также брокерские бюллетени, справочные цены, которые публикуются в специальных газетах и журналах.

С аукционных товаров справочным материалом служит информация о ценах на соответствующих аукционах. Хотя ряд товаров, реализованных на аукционах продается также и вне аукционов, однако, как правило, их цены ориентируются на цены аукционных сделок. Для этого необходимо иметь подробную информацию о ценах на товары, реализованные непосредственно на аукционах.

Если товар не продается на особых рынках, то как метод анализа цен в период подготовки к переговорам используются справочные цены \ из информационных писем фирм, прейскурантов, из газет и журналов; цены сделок отдельных фирм - лидеров по продаже данного товара, а также соответствующая информация об уровне скидок или наценок.

Сейчас практически на каждом товарном рынке существует несколько деловых изданий, которые регулярно публикуют информацию о справочных ценах на различных мировых рынках. Эти цены фиксируются по определенной методике и могут быть внутренними или экспортными, включать определен базис поставки, ту или иную комиссионную надбавку т.д., о чем надо постоянно помнить специалистам, которые используют сведения о справочных ценах в своей практике.

При анализе цен по прейскурантам надо иметь информацию о том, какое соотношение между уровнем прейскурантных цеп и уровнем цен, которые реально зафиксированы в контрактах по реальным сделкам, а также учитывать сложившиеся торговые традиции и обычаи.

Например, цены на некоторые товары могут быть выше или ниже по прейскурантные ценам, могут точно соответствовать прейскурантним или быть значительно ниже прейскурантных цен (со скидкой до 50%). Опыт предыдущих соглашений и соответствующая информация помогут продавцам определить тенденцию отклонения фактических цен от прейскурантных.

При отсутствии информации о справочных ценах на интересующий товар, можно проанализировать справочные цены на аналогичный товар.

Из расчетных методов чаще всего используются методы удельной стоимости и приближенной калькуляции.

Удельная стоимость - стоимость технико - экономической единицы товара: единицы веса, мощности и т. д. - очень приблизительный показатель, и базироваться только на нем нельзя. Он может служить лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику.

При расчете цены оборудования по удельной стоимости берут во внимание так называемый коэффициент торможения цены, то есть отношение удельной стоимости машины или агрегата большей производительности к удельной стоимости однотипной машины или агрегата меньшей производительности.

Цена любой машины при прочих равных условиях изменяется в зависимости от ее производительности. Однако изменение цены не является прямо пропорциональным изменению производительности. Обычное изменение удельной стоимости машины с ростом мощности происходит по кривой которая имеет тенденцию к снижению, то есть, чем выше мощность, тем меньше удельная стоимость единицы мощности.

В некоторых случаях для определения и проверки цен на товар используют метод приближенной калькуляции. Он применяется, когда по товару вообще нет информации о цене (новый товар, первая сделка), а также в случае дополнительной проверки данных, полученных другими методами.

Метод приближенной калькуляции - это определение стоимости товара путем суммирования стоимостей элементов, его составляющих: материалов, заработной платы, накладных расходов и др. Все это подсчитывается по среднемировой стоимости и суммируется. В расчетах этим методом возможны значительные ошибки, поскольку много статей, входящих в калькуляцию, определяются приблизительно.

Первым шагом в расчета контрактных цен является учет конкретного базиса цены для этого контракта.

Осуществлен анализ ценовой позволяет коммерсантам определить уровень текущих мировых цен па изделия, которые их интересуют, однако он не дает ответа на вопрос, какую конкретно цену они могут назначить (или заплатить) за товар, что является объектом их собственной экспортно-импортной операции. Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы, проводимая в период подготовки сделки.

Экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основной метод, принятый в международной торговле, - изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.

Следует учесть, что цены, рассчитанные на основании учета затрат и запланированной прибыли, не могут считаться внешнеторговым ценам, потому что отражают индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товаров на внешнем рынке. В контрактах не используются внутренние оптовые цены отпускные цены, тем более договорные цены, которые имеют в большинстве случаев затратный характер и значительно отклоняются от стоимости. Применение их для внешнеторговых операций неизбежно приведет или к не конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, или в серьезных валютных потерь.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности.

1) Конкурентные материалы приводятся к масштабу базового товара по количественным показателям рассчитывается цена одного изделия (единицы валовой). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (10-40%). Цена единицы продукции должна быть увеличена на величину, учитывающий предоставление скидки.

2) поправка на комплектацию поставки особенно важны при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены, что есть в конкурентном материале, отнимают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены другим путем.

3) Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на момент действия конкурентного материала.

4) Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки или в инвалютные рубли, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. Эти изменения учитываются при приведении цен за время официальных индексов.

5) Условия платежа влияют на расчетную экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов, которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.

Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитованої части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).

Для расчета внешнеторговой цены условия платежа, содержащиеся в имеющихся конкурентных материалах, приводят к условиям платежа наличными. Исправление па условиях платежа вводят, если в конкурентном материале указана рассрочка платежа (срок кредита) более 12 месяцев.

Приведение к условиям платежа наличными осуществляется по формуле:

где d_i - отдельные не кредитные платежи за товар (аванс и т. н.) в цене контракта;

b - банковский процент;

n_i - разница (в годах) между датой приведения и датой платежа по контракту;

R - удельный вес доли, что кредитуется в цене контракта;

n_k - разница (в годах) между датой приведения и датой начала кредита;

r - стоимость кредита (процент на кредит);

С - коэффициент кредитного излияния.

Значения коэффициента С для различных сочетаний величин банковского процента и сроков предоставления кредитов являются разными.

6) Приведение по базисом поставки осуществляется с учетом разницы затрат по будущему соглашению и конкурентов на фрахт, по условиям CIF - и на страхование грузов.

7) Исправление на второвування применяется чаще всего при расчете импортной цепы, так как обычно продавец, прислал коммерческое предложение, выдвигает в ней немного завышенную цену. Покупатель же пытается получить скидку, абсолютная величина которой определяется на основе длительной практики коммерческой работы с фирмами - продавцами. Иногда можно получить скидку 50%, а в других случаях - только 10%. Если достоверная информация о возможном размере скидки на второвування отсутствует, то в расчете импортной цены принимают ее в размере 10-15%. Когда же за основу расчета импортной цены берется прейскурант, можно получить скидку с прейскурантной цены 50% и больше - все зависит от того, насколько успешно выбрана политика переговоров и от других обстоятельств.

8) поправка на технико - экономические различия. Поскольку обычно изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико-экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки должны быть скорректированы, т.е. следует учесть преимущества и недостатки этих изделий. Этой цели служат поправки на технико - экономические различия.

Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительностью, мощность и т.д. - по формуле:

где С, - цена базисного изделия;

N₁ - значение (для данного изделия) технико - экономического параметра, по которому ведется сравнение;

С₂ - цена сравниваемого изделия;

N₂ - значения для этого изделия технико - экономического параметра, по которому ведется сравнение;

n - коэффициент торможения, находящийся в пределах 0,6 - 0,8 в зависимости от изделия.

После введения технических исправлений получают окончательно приведены цены конкурентов, на основе которых формируются цены будущих экспортных и импортных сделок.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако при выходе на рынки, где высокий накал конкурентной борьбы, более справедливо принимать самую низкую из приведенных цен.

При определении цеп на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике специализированных внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы к проведению переговоров с фирмой.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемой и какой уровень цены будущей сделки.

В соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные за конкурентными предложениями, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены, или расчет цены по экспорту - аналогичный конкурентному листу документ, но складывается в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы - экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намечен к экспорту товар, а также сведения из прежних соглашений, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.